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白酒经销商如何有效提高回款率?

时间:2018-12-26 09:17:00   来源:佳酿网
白酒经销商如何有效提高回款率?

      收款率是每个经销商非常关注的问题,高成功率是高利润的前提,如何有效提高回款率是每个经销商,也算是白酒经销商销售工作中的重要一步。

      临时上门

      中国是礼仪之邦,面对欠款人时,有礼貌的?#20302;ǎ?#20197;礼相待,给予对方较好的评价和赞美。通过这种方式?#20204;?#27454;人认同你、喜欢你,相对而言收款就会比较容易。不过在实?#24335;?#27969;过程中也要注意张弛有度,不能一味的迁就客户。除了?#20302;?#30340;态度保持?#33487;?#20043;外,同样要做到有理有利有节,不?#23433;?#20130;的与客户交流,用充分的理由来说服对方,并且注意不把关系弄僵。

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      碰到故意躲避不接电话,无法正常约见的客户时,收款可以搞突然袭击,直接上门拜访,使其无法逃避,最终解决问题。临门一脚踢得好,可以在很大程度上缓解经销商回款难的现象。大多数经销商也习惯于在需要回笼资金时,才想着去面?#28304;?#25910;回款的问题,不过这样一来,催收的过程往往需要耗费大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失败,经销商的资金链就会承受很大的压力。

      建立诚信档案

      每个未收到回货款而烦恼的经销商老板,想要减少年末的压力,都需要着手建立一个关于客户诚信记录的资料库,从而方便的跟踪评估合作伙伴的信?#20204;?#20917;,最终决定通过哪种方式与其合作,以及合作的深度广度,才有可能做到防患于未然。

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      说到诚信档案,我们建议可以分为三个部分来做。第 一部分,基本信息表,这里可以包括客户公司的成立日期、注册资金、固定资产、营业额等,?#32654;?#32508;合?#20174;?#23458;户公司的实力;第二部分,经营状况调查表,这部分可以包含客户公司的账款使?#20204;?#20917;、经营资产回报率、库存周转率、资产负债率等,便于我们了解到客户的经营状况是否健康;第三部分,诚信记录表,这里主要记录的是公司以往的欠债情况、还款记录以及还款负责人信息等,方便我们直接跟踪到客户的过往信用记录。

      通过诚信档案可以帮助经销商做好事前管理,将损失在发生之前控制到最小。不过,一旦经销商与客户产生?#33487;?#26435;关系,诚信档案就不再有用了,这时候经销商就需要通过一些规范化的操作,时刻提醒着客户与?#32422;?#36824;有债权债务关系存在。

      签订详细的回款计划

      经销商在最开始与客户打交道时,就需要签订相关协议,确定好在什么时间做结算,在哪里结算等等。相应内容都要用协议的?#38382;?#30028;定出来,为未来回款提供书面或法律凭证,同时也?#27599;?#25143;感受到我们对这次交易的重视程度。

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      此外,经销商还需要制定流程,定期向客户发送对账单,确认货款数额无差错后双方盖章认可,形成具有法律效应的文书。通过这套规范的、定期的对账制度,时刻提醒客户与?#32422;?#36824;有债权债务关系的存在,加强双方的重视程度。

      制定奖励政策

      据国外相关机构研究,账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以内应是最佳的收款时机。如果欠款?#29616;?年以上,成功收款率仅为26.6%;超过2年,成功率则只有13.6%。所以,经销商老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款,时间?#31995;?#36234;久,对?#32422;?#36234;不利,债务也就越难收回。这就是说,收款时间至关重要,债务到期后要立即要账,?#27599;?#25143;养成良好的付款意识非常重要,千万不能?#27599;?#25143;拖成习惯。逾期过久的客户如果坚持不付款,就要考虑继续合作下去是否会越拖越多,应该有计划的控?#21697;?#36135;,逐步减少应收货款,必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

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      不过一旦产生纠纷撕破脸僵持下去只会让收款方更为难,与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户关系上早下工夫。套用下商场上的一句老话,“永远不要把客户放在对立的立场上”。经销商如果能与客户建立起牢固的客情关系,相信年末的回款效率也会大大提高。

      建立融洽的客情关系

      收款人在收款的过程中,需要考虑对不同的客户类型采用不同的收款方法,灵活机动地处理。如果有的客户并不是真?#21335;?#36182;账,只是经营出现困难,产品销售不?#36873;?#36825;时,收款人如果可以利用?#32422;?#30340;知识,帮助客户分析市场,策划促销方案,会使事情出现转机;另外,有的客户由于其债务人没有及时还款,资金不能回笼,账户上无钱可付。这时,收款人在能力范围内帮助他“象征性”地讨回一些欠款,同样可以起到比较好的效果。这些从客户的角度出发主动提供帮助的做法,会使欠款的客户心存感激,从而尽早还款。

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      经销商要想更好地回款,前提是已经全方位的为客户提供了良好的服务,比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等,获?#27599;?#25143;的满意与好评。

      回收货款,除了平常的心态要调整好外,平时也要注意方法和?#35760;?#30340;使用,才能顺利达成收回货款的目标。

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