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酒类经销商如何打造自己根据地市场?

时间:2019-02-25 10:26:00   来源:美酒招商网

      根据地市场指酒类经销商可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场,根据地市场完全是从竞争性差异的角度来界定的,根据地市场思维的本质是根据竞争程度决定利润的优化。根据地市场就是通过专业的市场研究分析,可以通过运作构建自身竞争优势的市场,这个市场不等同于普通意义上的?#25226;?#26495;市场“,”根据地市场“是经销商成长和壮大的核心支?#29275;?#20026;经销商在根据地以外的市场进行拼杀输送源源?#27426;?#30340;血液。美酒招商网的小编为经销商搜罗了打造根据地市场的五大策略:

      一、针对性策略

      再大的问题也搁不住解肢;再难的市场也有可作为的空间,“市场机会里寻找机会市场;渠道机会里寻找机会渠道;消费者机会里寻找机会消费者?#20445;?#23545;于大多数经销商而言由于人力、物力、财力都比较有限,在建立根据地市场?#21271;?#39035;结合公司的实际。如果不具备全面拓展当地市场的条件,建议细分市场,确定更狭窄的目标区域、渠道和消费者有针对性的进行根据地市场建立,这样既可以节约资源,又可以达到事半功倍的效果,还可以创造局部的竞争优势,积累资?#26149;?#20449;心去建立全面的根据地市场。如:某某商贸公在人员、资金等各方面条件?#21152;?#38480;的情况下,不具备在全县区域拓展市场,经过详细的市场调查终选?#24605;?#20010;乡镇建立自己的根据地市场(合适的产品铺到合适的终端;合适的政策给到合适的终端;合适的广宣贴到合适的终端;针对不同的店制定不同的拜访周期?#22836;?#21153;标准;针对不同的店制定不同的动销标准.....),经过一年时间的运作,这几个乡镇根据地市场雏形乍现,每个乡镇的销售额都达到了60万以上。

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      二、聚焦性策略

      熟知历史的人都知道,当年努尔哈赤在面对明朝十三路大军的进攻时,采取的是?#23433;还?#20320;从几路来,我?#24509;?#23545;一路打”的方针,集中八旗优势兵力,各个击破,终打败了明军。对于资?#20174;?#38480;的中小白酒企业而言,只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品、消费者一定能创造局部根据地市场,从而颠覆市场。

      1、市场聚焦

      市场聚焦是指经销商根据自身的实?#26159;?#20917;,尽可能的收缩市场范围,直到能够形成对优势为止。市场聚焦好是以乡镇为市场单元比较好,如果实力不足以在乡镇形成优势,也可以村为目标。

      2、渠道聚焦

      渠道聚焦是指经销商根据自身的实?#26159;?#20917;,如果不能做到酒店、大卖场、团购、商超等全渠道覆盖时,可以选择某一个适合自己的渠道运作,直到这个渠道成为自己的根据地。然后利用产品在这个渠道的对优势辐射到其它渠道。

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      3、产品聚焦

      产品聚焦是指经销商要“单品突?#21860;保?#25343;一个产品打出形象,成为经销商在市场上的“拳头”产品,然后利用单品的对优势,将单品辐射到其它渠道,取得相对优势实现渠道共振。“单品突?#21860;?#24182;不是只销一个产品,而是集中资源主推一个主导产品。若果一次推出的产品太多,反而可能因为分散有限的资源而形成所有产品都无力突破的现象。

      4、资源聚焦

      资源聚焦是指经销商根据自己的资源大小,把资源聚焦投放到某一区域、渠道和产品上,“以资源?#30343;?#38388;”、“以资源换市场”形成市场爆发力。根据地市场建设机会“添油战术和撒芝麻盐战术”由于政策不聚焦和不到?#27426;?#24418;不成市场爆发力。如:如果把100块店招分散到一个县的几千家终端网点,就不会有多大的影响力,如果把100块店招集中投放的2个乡镇,就会在短期形成市场市场爆发力。

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      5、人?#26412;?#28966;

      人?#26412;?#28966;是指经销商把有限的销售人?#26412;?#28966;到某一区域、渠道或产品上,打人海战、歼灭战。如:在新产品铺市阶段如果把人员分散,那么每十天业务员才能拜访自己所在区域内终端店一次,如果把业务员集中到一起,分成几个小组,对某一个小的区域进行集中人海战术开发所取得效果就会明显增大。

      6、消费者聚焦

      消费者聚焦是指经销商集中财力和精力把城区和每个乡镇的这群消费者?#19994;劍?#35753;他们认知、认可并推荐自己的产品,通过消费者人群的消费树立自身产品的口碑,制造消费流行趋势。例如:因为白酒的本质是社会交往和情感交流的润滑剂,消费者是创造流行趋势的佳人群。只要创造了产品流行氛围,就具备了根据地市场的发展基础。某经销商操作的喜事用酒在本县上市时,把每个乡镇市场每个村的红白理事会的负责人都聚集在一起召开品鉴会,公司还支付给这些负责人一定量的公关用酒,他们每联系一家结婚用业喜事用的,公司还给一定的提成,结果喜事用酒上市后快速在市场上走红,提高了品牌的知名度和影响力,同时还带动了公?#37202;?#23427;产品的销售。

      三、速度策略

      在确定好细分市场后,在针对性原则和聚焦性原则的基础上,必须速度,以速度取胜,必须快速的?#36152;?#24320;发策略、宣传策略、动销策略等,因为速度可以让对手还没来得及?#20174;Γ?#24050;经取得了;能够在终端和消费者形成一种氛围,即必须赶上新一轮机会;能够?#24067;?#21796;醒终端和消费者的记忆;能够迅速?#21058;?#32456;端和消费者的心智。

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      四、网点动销策略

      网点动销原则就是解决终端“只存货、不走货”问题,就是加?#21487;?#24230;维护、强化客情、广宣生动化等,和终端一起研究怎?#31383;?#36135;快速卖出去,形成销售氛围,根据地市场建设,怕只做铺货和促销而不解决终端动销,那样的话,产品摆上架之日,就是产?#20998;?#38144;之时。产品铺货卖?#27426;?#26159;正常现象,解决动销就是把卖?#27426;?#36825;种正常现象变得?#24509;?#24120;。解决动销的目的就是增强终端的信心,把他们认为卖?#27426;?#27809;有品牌的产品卖出去。帮助他们卖出信心。只要实现了三轮以上的网点进货,市场就会形成良性循环。如:对于动销慢的终端网点,要派出有能力的业务?#22791;?#36131;这些终端网点,这些终端网点随?#21271;?#25345;一个大化的陈列面,好的广宣布置,优质的客情服务。这样做一方面可以减少对手的陈列,竞争对手的陈?#24615;?#19981;显眼,自己的机会越大,二是通过大化的广宣与陈列直接起到直接对消费者进行广告宣传的作用,刺激消费者冲动性购买,另外在这些店外做免费品尝或者在店内销售高峰期做消费者免费品尝等等,帮助终端店把货卖出去,让终端老板产生信心,从而主动帮助你推销产品,直到走向良性循环。

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      五、过程管理策略

      根据地市场建设是一个过程,好的过程必然产生好的结果,能控制的过程?#36739;?#36234;全 ,能控制的?#26041;?#36234;多越全,对结果的把握就越大,根据市场建设成功的机会就越大。那么在根据地市场的建设过程中要控制什么呢?分销商、终端网络、价格、促销、成本、市场信息等等。以上所有的一切都需要销售人

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